İş ve Sosyal Hayatımızda Müzakere

By

Sabah uyanıp güne başladığımız andan itibaren gece yatağımıza dönene kadar ailemiz, arkadaşlarımız, iş arkadaşlarımız, müşteriler, tedarikçiler, hocalarımız, otopark görevlileri dahil iletişim halinde olduğumuz herkes ile aynı zamanda -farkında olmasak da-  müzakere içindeyiz. Günün sonunda genellikle istediğimiz şeyleri elde eden taraf isek, bu iyi bir iletişimci olduğumuz kadar iyi bir müzakereci olduğumuzu da gösterir. İşte bu yazı , bu yeteneklerimizi geliştirebilmenin önemini vurgulamak için yazılmaktadır.

Farklı istekleri farklı beklentileri ve hedefleri olan kişilerin aynı konuda farklı fikirlere sahip olmaları doğaldır. Fakat her konuda herkesin bütün istedikleri olmayabilir. İsteklerimizin çakıştığı noktalarda sonuca varmayan uzun tartışmalara girmek veya kavga etmekten daha iyi bir alternatifiniz varsa işte o da müzakeredir.

TDK sözlüğüne göre müzakere ‘bir konuyla ilgili fikir alışverişinde bulunma, oylaşma’ dır. Fakat bu tanım çok dar bir çerçeve çizmekte, yeniden bir tanıma ihtiyaç duyulmaktadır. Peter Sander Müzakere 101 adlı kitabında ‘İstediğiniz ya da ihtiyaç duyduğunuz önemli bir şeyi elde etmek ya da bir hedefe ulaşmak için sıklıkla sizinkiyle çelişen çıkarları bulunan farklı taraflarla karşılıklı özveride bulunulan bir tartışmadır’ diye tanımlamıştır Müzakere’yi.

Birbirine karıştırılsa da müzakere, satış ve pazarlık demek değildir. Satış ve pazarlamada birinci unsur fiyat olabilir. Müzakere ise anlaşmanın bütünüyle ilgilidir. 1963 yılından bugüne kadar süregelen Avrupa Birliği – Türkiye görüşmeleri bir müzakeredir. İşveren ve İşçiler arasındaki toplu iş sözleşmesi görüşmeleri, futbolcu transfer süreci, çalışmak istediğiniz şirketle iş görüşmeniz, çalıştığınız iş yeriyle zam talebi görüşmeniz, anne babanızdan hafta sonu tatili için izin isteğiniz vs hepsi birer müzakeredir.

On yıllar da sürse 10 dakika da, yapacağınız müzakere için mutlaka bir ön hazırlığınız olmalıdır.

Hazırlık yaparken mevcut durumunuza, güçlü ve zayıf yanlarınıza hakim olmanız gereklidir. İstediğiniz şeyleri elde etmek için hangi tavizleri hangi sırayla vereceğinizi ve karşı taraftan neleri isteyeceğinizi önceden belirlemeniz gerekir. İyi bir hazırlık süreci sadece kendinizi tanımak demek değildir. Müzakere edeceğiniz kişi veya kurumun en güçlü ve en zayıf noktalarını araştırmayı da gerektirir.

Hazırlık aşamasını titizilikle yerine getirdiyseniz artık müzakere sahnesine hazırsınız.

Öncelikle bir strateji belirlemeniz gerekiyor. Uzmanlar kazan/kazan stratejisinin her iki tarafa da uzun vadede yarar sağladığını belirtiyor. Karşı tarafın da masadan mutlu şekilde kalkmasına izin vermeniz gerekiyor. Aynı zamanda müzakere hızlı, dostane ve etkili bir şekilde sürdürülürse gerçekten başarıya ulaşır. Herkesin zamanı değerlidir. Uzun süren ve sonuca ulaşmayan müzakereler kimseye bir şey kazandırmayacaktır.

Müzakere sürecinde en önemli unsurlardan bir tanesi de etkili dinlemedir. Ancak tam olarak dinlerseniz karşı tarafın ne yapmak istediğini anlayabilirsiniz. Hatta 80/20 Pareto İlkesinde olduğu gibi %80 dinleyip, istediklerinizi elde etmek için geride kalan %20 zamanı en etkili bir şekilde kullanabilirsiniz.

Müzakere sahnesinde olmak da bir nevi topluluk önünde konuşmaktır. Araştırmacılar dünyanın en büyük korkularından biri olduğunu belirtiyor topluluk önünde konuşmanın. Elbette bunun da bir çözümü var. Bol bol prova yapmak. Ve konunuza hakim olmak. Uzmanlar ‘konuşmanızın her dakikası için bir saat hazırlık yapın’ tavsiyesinde bulunuyor. Neden mi ? Sadece elinizdeki materyali tanımakla kalmaz, güveninizi de geliştirirsiniz. Tüm o başıboş enerji ve gerginliği özgüvene aktarırsanız siz kazançlı çıkarsınız. Aynı zamanda konuşmanızı yaparken konuya hakim görünürsünüz bu da karşı tarafın saygısını ve işbirliğini kazanmak için önemlidir. %20 lik zamanı etkili kullanmanın yollarından biri de budur.

Son olarak her müzakere mutlaka bir anlaşma ile sonlandırılmalıdır. Taraflar açık ve net bir şekilde mutabık kaldıklarını belirtirlerse müzakere süreci tamamlanmış olacaktır.

Müzakere her yerdedir. Her an içinde olacağınız müzakerelerden mutlu bir şekilde çıkmak için herkesin bu teknikleri kullanması faydalı olacaktır.

Leave a Comment

Your email address will not be published.

You may also like

Hot News